负重前行?离散制造业MES/MOM商业模式如何破局?
2022-01-25 15:46:39

当下业界不乏对数字化转型技术的热讨论,但鲜有对商业模式的冷思考,可能是在如火如荼的转型浪潮中无暇顾及,亦或是刻意回避,不做高调处理。


技术是商业系统里面关键要素之一,同时也需要一个高效的系统,把技术和其它要素,比如智力资源,金融资本等,连接互动起来,转换成客户价值,实现营业收入,这个系统就是商业模式


在制造业数字化转型过程中,没有一个好的商业模式,特别是一个可以持续经营的商业模式,不仅是对从业者,而且对任何一个客户,都是可怕的。


2022年新年伊始,e-works通过认真全面的调研发布了最新的《2021中国制造执行系统(MES)应用研究报告》对当下商业模式的反思提供了相对客观的讨论依据。


过去7年中,MES商品化的道路举步维艰,仅增加两个百分点,而且25%的商品软件大部分集中于流程制造。在离散制造业的MES,完全没有市场集中度,群雄逐鹿,各踞一方,像极了20年前的ERP市场,大大小小的公司,在商业模式上出奇的一致:都是基于项目的开发交付。


去年底在和一家超2000员工的工业互联网公司交流中,参会30多人最乐观的估计国内MES的代码最低开发量占总实施量的50%。



这一点毋庸置疑,也是MES行业最急需迈过的门槛。

只要是软件开发,都要有严格的质量品控体系,这样才不会拿用户当质量检测员。如果没有品控,就是"作坊",区别仅是大小而已。客户在使用中碰到一堆bug,各种异常又处理不到位,自然付钱不爽快。客户回款慢,开发起来心里也添堵,最后变得两相生厌。

更不要说MES/MOM 是IT和IE的结合体。开发者必须具备相当深厚的工业工程背景,大部分情况下都是迁就用户,要什么给做什么,客户需求的合理性也没有推敲,产品自然不会具备前瞻性。基础架构不牢,随着功能的叠加,楼层越盖越高,最后倒塌是必然的。也没人可以稳着高层再把地基给换了,最后只能用高额的开发费用劝退客户,这些功能就将就着用吧。

开发拿的是软件行业的辛苦钱,辛苦中的辛苦是MES/MOM。施工现场冬冷夏热,白天写代码,深夜现场调试。在项目上一扑一年半载,谁没家没口?如果能挣大钱也好,但其实MES/MOM服务费率算是垫底的。都是写代码的,能不在这一行干,真的不要在这一行干。所以MES服务商的开发人员流动大,是普遍的事实,之前的代码如何维护?所以对于开发人员来讲,吸引力真的不大。

以上开发死穴,在过去的七年也结出了相应苦果。


自主开发占比急剧下降,从38%跌到17%,原因相当直接:俗话说,求人不如求己,代码谁不会写啊?你难道比我(客户)还懂(客户)吗?

走自主开发道路的厂商,必须向甲方爸爸低头,而且客户考虑到,与其别人坑自己,还不如自己对自己狠一点,至少将来软件的维护主动权还在自己手上,于是甲方爸爸撸起袖子,自己下场干,合作开发,二次开发,成了主流开发模式!

有钱有势(行业地位)有人(IT机构庞大)的大型制造企业,更是推进了购买软件二次开发的道路,坚实的地基,可以持续往上盖楼,带来的结果就是项目越来越丰满,上线持续拉长,2年以上的项目从2018年的5%跃升至37%。

项目模块多,复杂度高,开发上线周期长,这要有多么坚决的信心和财力,人力来保障! 又有多少企业能够玩得起,有多少乙方的实施人员能顶着家庭压力,奉陪到底?

这样的项目成功率、满意度不可能低,而且必须要高,但问题是,中小的离散制造型企业玩得起吗?

反看合作开发供应商,您的劳动成果还有机会在相似行业里复用吗?如果不可以,那么每次都是新客户,结果就是每次都不挣钱,这都是不能回避的问题。

总结来说,过度依赖开发,按项目交付是MES行业商业模式的死穴,按照目前的趋势:路只能越走越窄,既挣不到钱,又不能实现指数型增长,更谈不上可持续的发展。

那么有没有可以借鉴的商业模式呢?我们可参考制造业数字化转型的另一个关键领域 - 数字化产品&工艺研发(PLM)。这是以工业化软件为主的阵营。虽然与互联网诞生在同一时代,但成长的路径十分稳健,是典型的B2B工业风,与做数字化设备的厂商相似,基本上都是授权增值代理商制度,也被业界普遍接受和实践。

对于软件行业可能更加依赖于这种制度,因为他们的价值在于软件并非设备。比如优秀的工业软件,它应用的天花板在于人,而不在于软件本身。再比如都在用SOLIDWORKS,但能设计出什么样的产品,要看电脑前的头脑有多聪明。所以要提高使用人员的素养,是软件行业的服务重点,也是能够创造价值的地方,那么本地化的增值服务网络就变得异常重要。

所以纵观整个工业软件行业,不乏天才的软件厂家,但因为缺乏价值交付系统,局限于一个区域或者非常细分的领域,最终的结果就是被全球大厂收购,融合到这些大厂的整个销售服务网络中。

这套体系和现有的商业体系对比会是什么情况呢?我们可以看一下下面这张表。


虽然授权增值代理商体系在目前离散制造业MES中,还在起步阶段,但相信随着实力大厂的加入,成熟的产品推出,先进渠道运营经验的推广,未来的7年,在离散制造业商业软件的占比必然会实现本质的突破。

如果你对自研MES的商业模式已经迷茫或厌倦,寻找一个可持续发展的商业方向再次杨帆远航,如果你有一批制造业客户正努力寻找数字化转型的突破,如果你和你的团队致力于在中国从制造大国向制造强国转型中贡献热情和力量,请抓住这次机遇,和优秀的人一起努力,成为最终的市场赢家。

借用凯文凯莉在《失控》一书中的名言来结束:未来已来,只是尚未流行。

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